نرماين افراد مذاكره را به رقابت بسيار نزديك مي‌بينند، بنابراين شيوهٔ ملايمي از چانه زني را انتخاب مي‌كنند. پيشنهادهايي كه آنها مي‌دهند دربردارنده بهترين منافع آنها نيست، آنها متعهد به تقاضاهاي ديگران، اجتناب كننده از روياروئي هستند و رابطه خوبي را به همتايان مذاكره آگهي رايگان كننده خود دارند. درك آنها از ديگران دوستي است و هدف آنها توافق است. آنها افراد را از مسائلشان جدا نمي‌كنند، اما در هر دو مورد نرم و ملايم هستند. آنها از مبارزه خواسته‌ها اجتناب مي‌كنند آگهي رايگان و بر توافق پاي مي فشارند و راهكارهائي ارائه كرده و بسادگي به ديگران اعتماد مي‌كنند و ديدگاههايشان را تغيير مي‌دهند.سختاين افراد از استارتژي‌هاي مداوم براي نفوذ استفاده مي‌كنند و از اصطلاحاتي مانند “اين اخرين پيشنهاد من است” و “آن را بگير يا رهايش كن” بهره مي‌گيرند. آنها تهديد مي‌كنند، به ديگران بي اعتماد هستند و بر منافع خود پاي مي‌فشرند و براي مذاكره از ابزار فشار استفاده مي‌كنند. آنها ديگران را به مثابه دشمن و رقيب مي‌بينند و هدف نهائيشان پيروزي است. بعلاوه، آنها به دنبال يك جواب هستند و بر حصول توافق بر اين آگهي رايگان جواب پاي مي‌فشرند. آنها آدم‌ها را از اهدافشان جذا نمي‌كنند (مانند نرم) اما آنهادر آگهي رايگان هر دو مورد افراد درگير و مسائل سخت گير هستند.